Продавать, продавать и ещё раз продавать!
Дедушка Пекки Вильякайнена был основателем легендарной финской компании «Нокиа». Он говаривал: «Хороший продукт сам себя продаст». И... ошибался. Как теперь считает его внук, как раз из-за таких представлений мир переполнен хорошими продуктами, которые предприниматели не могут продать. В рамках прошедшего недавно в Саратове «Стартап-тура – 2016» советник по работе со стартапами президента фонда «Сколково» Пекка Вильякайнен прочитал лекцию том, как делать «самую прекрасную штуку в мире» – продажи.
Бытует мнение, что продажи – это такая небольшая часть работы, наступающая после долго процесса исследований и разработок. Иногда этому даже учат в университетах. Однако Пекка готов доказать, что заниматься продажами надо уже на стадии разработки продукта. Конечно, многие могут возразить: тогда идею могут сразу украсть! Ну, во-первых, есть достаточно способов защитить свою инновацию. А во-вторых, попробуйте представить, как вы будете себя чувствовать, если после долгой работы вдруг выяснится, что ваша идея не может быть продана в принципе!
Вообще, продажи – это работа, которая никогда не заканчивается. Ими надо заниматься постоянно. Сам Вильякайнен продавал идеи инвесторам, даже когда его компания стала успешной. В Кремниевой долине предпринимателям приходится проводить презентации около 60 раз, прежде чем они найдут финансирование. В России же дело обстоит иначе. «Российский предприниматель, как правило, уже на второй неудачной презентации сдаётся и идёт плакать в подушку, что его идея никому не нужна», – пояснил Пекка. Конечно же, это неправильно. Хотя есть и другой тип реакции: «Вы здесь все дураки и ничего не понимаете. Пойду-ка я лучше в другое место». Такой подход тоже не верен. Кстати, когда Стив Джобс представил публике первый IPad, отзывы были неоднозначными. Авторитетное американское издание «The Wall Street Journal» написало, что новый девайс не будет пользоваться большой популярностью. Высказывались мнения, что экранная клавиатура менее удобна, чем классическая, что устройство неудобно и не помещается в карман. И что же сделал Джобс? Он опустил руки? Нет! Он начал думать, как поднять спрос.
Тем не менее, не следует забывать: пока большинство ваших продуктов не известны и не понятны потребителю. Иначе это сложно было бы назвать инновацией. А если клиент не понимает, в чём польза, с чего бы ему тратить свои деньги? Эта проблема также часто встаёт на презентациях. Тут Пекка привёл личный пример.
В далёком 1994 году его компания участвовала в конкурсе на платформу для интернет-банкинга. В числе его конкурентов были IBM и Hewlett-Packard. Когда Пекка продемонстрировал свой проект интернет-платформы, реакция совета директоров заказчика была неожиданной. «Руководитель отдела IT – человек старой закалки – сказал: «Нет, наш банк никогда не будет соединён с интернетом», – вспомнил докладчик. То же самое сказал и руководитель отдела безопасности. А руководитель отдела по работе с потребителями даже показал серьёзное исследование и сообщил, что клиент не станет работать в таком формате. Однако в конечном итоге конкурс Пекка выиграл, и эта победа обеспечила большую часть его состояния. «Поэтому вы должны быть подкованы и действительно осознавать, чем вы можете быть полезны миру», – заключил Вильякайнен. Помните: вы находитесь в инновационном рынке, и нужно бросать вызов!
И имейте в виду: российский рынок – это только два процента мирового. А вы должны стремиться покрыть продуктом весь земной шар. И ваш потенциальный инвестор будет хотеть того же.
Ну и ещё несколько советов от специалиста по стартапам. Планирование – хорошая вещь, но избыточное планирование не нужно. У вас должна быть гибкость. Потенциальных инвесторов нужно знакомить со всей командой, стоящей за разработкой, а не пытаться быть единственным переговорщиком. К слову, «одинокие волки», хранящие всю информацию в секрете, по мнению Пекки, вообще не должны заниматься продажами.
Сразу стоит выяснить, есть ли у вашей идеи конкуренты. К сожалению, на мероприятиях «Стартап-тура» часто повторяется одна и та же картина. Хорошо выглядящий молодой человек делает хорошую презентацию, а на вопрос эксперта о конкурентах заявляет: «Может быть, какие-то конкуренты и есть, но я всё равно самый лучший!» При этом инноватор даже не может объяснить, почему он так считает. Далее происходит следующее. За те 15 секунд, пока молодой человек рассказывает, почему у него не было времени заняться базовыми маркетинговыми исследованиями, эксперт прямо на месте находит в интернете его конкурентов. Представляете, как глупо после этого выглядит соискатель? Поэтому маркетинговыми исследованиями нужно заниматься с самого начала. Кроме того, важно иметь обратную связь с пилотной группой по тестированию вашего продукта, серьёзно относится к отзывам первых клиентов. Ведь пока у вас не будет средств, чтобы нанять отдельных маркетологов.
Ошибаются те, кто считает, будто такой город, как Саратов, слишком мал для хорошего стартапа. Пекка напомнил, что организовал свою первую компанию «посреди леса» – в деревне численностью около 250 человек. И со временем число сотрудников его компании достигло 20 тысяч человек. Так что в понимании финского гостя наш 840-тысячный город – это просто мегаполис!
Также следует позаботиться о своём окружении. «Если вам придётся запомнить что-то одно из моего мастер-класса, запомните вот это, – посоветовал Пекка. – Важно, чтобы вас окружали более сильные львы, чем вы. Более сообразительные, быстрые, умные, сексуальные... Потому что это очень правильно – окружать себя людьми, каждый день готовыми, как львы, растерзать вас. Это заставляет вас двигаться вперёд». А если вы окружите себя «домашними котиками» (для наглядности Пекка мяукнул), которые ни в чём вам не возражают и безропотно за вами следуют, значит останетесь слабыми лидерами.