Как не оказаться пеньком

«Мы катимся под горку», – считает известный топ-менеджер, основатель операционной управляющей компании «Management Development Group Inc», работавший с такими известными компаниями, как «Пятёрочка» и «Карусель», Дмитрий Потапенко. В обозримом будущем российскую экономику не ждёт ничего хорошего, а значит, предпринимателям важно уметь планировать стратегию своего бизнеса. Для этого нужно знать, как работать ключевыми издержками, которых – пять. Об этом он рассказал саратовским предпринимателям в минувшую среду в ходе первого регионального форума собственников и управляющих розничного бизнеса.

Немного о брокколи

Первая издержка – плата за товар. «К сожалению, 90 процентов из нас выносят её за рамки, и непонятно, почему», – заметил Потапенко. Поэтому следует постоянно давить на поставщиков с целью снизить цену. Чем больше возможностей для такого давления, тем лучше. Помочь в этом может такая штука, как «диверсификация продукта». Например: у компаний Потапенко есть три канала давления – розница, производство и общепит. «Одно время был просад, когда начали отказываться от овощей вразвес. Брокколи не продавались вразвес, – пояснил спикер. – Но нам удалось отстоять и скидку на товар, и условие отсрочки платежа – по причине того, что у нас активно развивались столовые, в которые в одно из блюд обязательно входили брокколи. Это было осознанное давление объёмом продаж».

Вторая издержка – аренда. «К сожалению, не от хорошей жизни ретейл и общепит вынуждены заниматься девелопментом», – заметил спикер. Многим компаниями приходится самостоятельно строить себе магазины, столовые и производственные площадки, а не арендовать их. Это связано с тем, что рынок по-прежнему принадлежит не арендаторам, а арендодателям. Поэтому компания должна активно заниматься застройкой «под себя», а если этого не позволяют возможности – «являться ключевым консультантом и продавать ключевую компетенцию при застройке другими девелоперами».

Кодекс строителя

Потапенко рассказал о своём видении российского градостроительного стандарта, который улучшит возможности ведения бизнеса: «В одноподъездной 17-этажной башне должно быть двухэтажное встроенно-пристроенное помещение площадью 400 метров, где на первом этаже должен располагаться магазин, на втором – либо заведение общепита, либо заведение социально-бытовых услуг и далее по списку». Такая политика даст возможность создать переизбыток площадей, и ценник на аренду начнёт снижаться. В пример спикер привёл США, где компания «Уоллмарт» арендует свои объекты за 50 долларов в год, и Прагу, где арендная плата составляет 9 евро в месяц. Всё это – результат осознанной градостроительной политики. «Сомнительно, что в Саратове арендная плата на проходных местах составляет 50 долларов», – заметил спикер.

Кстати, заключать договоры аренды Потапенко советует сроком от трёх до пяти лет. Потому что лично он окупить объект общепита или ретейла в инвестиционных расходах меньше чем за 28-32 месяца не может. «Если у вас договор менее трёх лет, вы попадаете сразу», – констатировал спикер. Также не стоит заключать договоры в валюте, потому что колебание её курса предпринимателям неподвластно. «Простите, вы получаете деньги в рублях, почему расходы фиксируете в валюте?» – пояснил менеджер.

Где официант?

Третья издержка – организационные технологии. «Надеюсь, все умеют запускать объект за 26-28 дней, как это делают федеральные и транснациональные компании?» – обратился к аудитории Потапенко. Молчание было ему ответом. «Не умеем, – констатировал спикер. – А почему? Потому что мы не технологичны». В этом вопросе наши предприниматели, похоже, вообще здорово отстают. Потапенко привёл пример из жизни: ещё в двухтысячных годах он три месяца работал гастарбайтером в немецкой компании «Альди», чтобы понять технологии её работы. «Мы до этих технологий даже близко не дошли, – поделился опытом спикер. – Мы втроём обслуживали 2,5 тысячи клиентов в день, при этом к нам приходило 64 машины». Даже сейчас самый лучший результат, которого смог добиться топ-менеджер, составляет только пять сотрудников на смену. Они работают крайне интенсивно, однако и количество чеков, и количество машин у них всё ещё меньше.

«В «Альди» приезжала машина, мы выкатывали товар и сразу ставили его в зал, – вспомнил Потапенко. – Сканировалась только единица палета (единица груза. – Прим. ред.), а не пересчитывалось, сколько там и чего. Потому что, пройдя через кассу, весь этот товар потом просто сверялся с электронным заказом. Если есть расхождение – поставщик попадает на деньги. Представляете, какое количество людей сокращается? Это технологии 15-летней давности, они до сих пор работают за рубежом». Спикер заметил, что это и есть та самая система кросс-докинга, которая в России реализована лишь процентов на пять. Изменение внутренних технологий – это и есть возможность сокращения издержек.

Бизнес и тряпки

Четвёртая издержка – персонал. «Демографическая яма, в которую влетела Россия, будет продолжаться ещё минимум 15-20 лет, – дал прогноз спикер. – Поэтому не будет у вас сотрудников, которых вы хотите. Мы находимся не в Европе и не в Америке, где официантами работают люди за пятьдесят, которые гордятся этой работой. В Москве нужно платить официанту 80 тысяч рублей, и он ещё ничего делать не будет. Найти человека, который «живёт клиентом», невозможно. Для россиян это либо временная работа, либо что-то недостойное». Однако если предприниматель говорит, что уже несколько месяцев не может найти маркетолога или директора, то всё равно, проблема – только в нём самом.

Последняя издержка – кредиты и инвестиции. Кто из присутствующих знает свой план продаж в товарных единицах на первое октября 2016 года? В ответ на этот вопрос Потапенко руки подняли только два человека. «Округлим до десяти, – иронизировал спикер. – Коллеги, от нас зависит, понимаем мы глубину нашего прогноза или нет. Когда вы говорите, что невозможно найти деньги, я могу открыто сказать: денег в России как грязи. Фонды готовы кредитовать и инвестировать. Но когда в зале реально три-четыре руки – это никому не интересно». Выступающий заметил, что лично он всегда знает даже то, сколько тряпки для мытья пола будет при открытии объекта – семь погонных метров. «Пока ваш бизнес не станет для вас так же прозрачен, как вы можете прийти и взять деньги?» – пояснил топ-менеджер. Так что привлекать денежные ресурсы смогут только те, у кого есть понимание и прозрачность того, что они делают сегодня и что будут делать завтра с учётом всех внешних обстоятельств. Ведь при желании компания даже с небольшим годовым оборотом в 100 млн рублей может совершенно легально выйти на биржу или внебиржевую площадку. Но для этого надо знать, какой у тебя будет оборот хотя бы через год.

Обрезание по-русски

«Я вам показал, где пеньки, – заключил Потапенко. – Если вы врезаетесь в этот пенёк, уж извините, пенёк – вы».

А врезаться в пеньки действительно не стоит, так как будущее российской экономики весьма нерадостно. Розничная продажа в физическом выражении снижается, а реальные доходы населения за последний год падали просто галопирующими темпами. Такого падения, как в прошлом месяце, не было аж с 1991-го года, что следует из официальных данных Росстата. Что будет дальше? По прогнозам Потапенко, в следующем году, вероятно, в стране начнут резать «социалку» – последует увеличение пенсионного возраста, замораживание и физическое изъятие пенсионных накоплений. А еще будет выпуск гособлигаций, которые «не будете брать – отключим газ». Ещё через год-полтора начнётся «обрезание» войны. В самую последнюю очередь будут обрезать правоохранительные органы. Ведь силовиков, по понятным причинам, нужно кормить из последних сил.

«Девальвация нашей нацвалюты, то есть нарезание бумаги вам в карман, будет происходить и дальше», – считает Потапенко. Реально располагаемые доходы населения будут продолжать падать. В какой-то момент будет принудительно поднята средняя зарплата, и на некоторое время это действительно даст эффект – товарооборот вырастет. Но далее последует жёсткий провал. «Будут ли они загонять доллар под сто? Скорее, нет, чем да, – поделился своим мнением топ-менеджер. – А вот то что, у вас изымут валютные сбережения и ограничат хождение валюты... Скорее, да». Также в ближайшие годы в России могут запустить деноминацию, под которую произойдёт рост цен.

Однако Россия выдержит: у неё очень много ресурсов и земли, которыми можно торговать. Ещё один национальный товар – экологические квоты. По словам Потапенко, сегодня Россия является первым в мире их продавцом. К тому же на территории РФ строится несколько могильников для захоронения отходов. Так что стране будет чем торговать. «Но не вам», – напомнил саратовским предпринимателям спикер.