От кризиса до кризиса

За ценами на недвижимость многие саратовцы следят с неменьшим вниманием, чем за курсом доллара. «На фоне колебания курсов валют недвижимость остается островком спокойствия», – уверяют эксперты, представляющие федеральные риелторские компании. «Ситуация, если никаких шоков не произойдет, будет более или менее восстанавливаться», – заявил глава Сбербанка Герман Греф в интервью на тему ипотечного кредитования. Столь же оптимистичных взглядов придерживаются чиновники. Как напоминает министр строительства РФ Михаил Мень, в прошлом году страна «преодолела рекорд советского времени» по вводу жилья: «Этот год будет сложнее. Но мы будем стараться». «В условиях девальвации стоимость жилья в рублевом эквиваленте остается прежней. Если люди не рассматривают жилье как инвестиционный инструмент, а хотят улучшить свои жилищные условия, то сейчас оптимальное время, – говорит первый зампред российского правительства Игорь Шувалов. – Рынок не обрушился. Ситуация, хотя будет не такой благоприятной, не является трагичной».

Между тем, эксперты РЭУ имени Плеханова полагают, что в ближайшие три года рынок недвижимости ждет рецессия: из-за снижения доходов населения спрос упадет ниже предложения, объемы строительства уменьшатся, так как уже сейчас закладывается меньше новых объектов, банковские кредиты для застройщиков дороги и могут стать еще дороже.

Что происходит на саратовском рынке недвижимости? «Газета недели» задала этот вопрос практику – опытному риелтору, работающему с местными клиентами почти пятнадцать лет.

В режиме ожидания

Ольга работает в сфере недвижимости почти пятнадцать лет. Она просит не называть ее настоящего имени: говорит, что не нуждается в дополнительной рекламе – клиентов к ней приводит сарафанное радио. К тому же в Саратове, в отличие от более крупных городов, покупка квартиры – это чаще всего не инвестиция, а семейное, очень личное дело, связанное со свадьбой или разводом, взрослением детей или старением родителей. Клиенты, доверяющие риелтору подробности своей частной жизни, вовсе не хотят, чтобы эти сведения попали в прессу.

Как говорит Ольга, нынешний кризис начался с «бешеных продаж в декабре прошлого года, когда люди скупали холодильники, телевизоры и квартиры». Затем количество обращений резко снизилось. Сейчас, по впечатлениям собеседницы, проводятся в основном неотложные, вынужденные сделки, участникам которых нужно срочно разъехаться или вообще уехать из Саратова. «Историй, когда люди улучшают жилищные условия, стало меньше. Если есть некоторая сумма свободных денег, их берегут, создают подушку безопасности, а с недвижимостью предпочитают подождать». По оценке Ольги, рынок находится «в режиме ожидания»: «Продавцы надеются, что их квартира будет стоить дороже, а покупатели – что дешевле. Тут уж кто кого переждет».

Как говорит риелтор, квартиры в современных домах с хорошей планировкой подешевели совсем немного и по-прежнему неплохо продаются. Кризис сказался на самых дешевых и самых дорогих объектах: «ущербные» квартиры (находящиеся на первых и последних этажах, без балкона) были плохо востребованы при стабильном рынке и совершенно не пользуются спросом сейчас, также под сомнением оказались продажи коттеджей и элитных квартир с большой площадью в 200–300 метров. По мнению Ольги, в ближайшее время предложений на рынке будет немного: «Продавцы, у которых не горит, будут выжидать».

Как полагает риелтор, кризис очистит профессию от случайных людей, но рынок недвижимости могут покинуть и грамотные специалисты: «Если доходы перестанут соответствовать ожиданиям, 30–40-летние риелторы, у которых есть опыт, но им еще не лень круто поменять жизнь, найдут альтернат ивную работу».

До того как стать риелтором, Ольга работала инженером на оборонном заводе, потом, имея два диплома о высшем образовании, торговала на базаре. В бизнес, связанный с недвижимостью, ее позвали знакомые. «Это было интересно. Рынок был очень активный, диковатый, законодательство еще не было упорядочено. Приходилось думать, искать нестандартные варианты. К тому же коллектив хороший – инженеры, учителя, словом, интеллигентные люди».

Нулевые годы саратовские риелторы вспоминают как золотой век: «Материальное благополучие населения укреплялось. Поменялась психология: люди старшего возраста были рады любой крыше над головой, а молодые стали хотеть жить лучше, переезжали из хороших условий в очень хорошие. К тому же появились новые отделочные материалы, пластиковые окна, люди перестали бояться ремонтов и новостроек».

Кризис 2008-го риелторы почувствовали уже весной: «Произошел спад продаж. Мы надеялись, что это сезонное, клиенты картошку поехали сажать. Но в сентябре стало совсем грустно». 2009 год запомнился саратовским риелторам как один из худших в истории местного рынка. «Больше всех пострадал элитный сегмент, квартиры с ценником от 20 миллионов рублей, – вздыхает Ольга. – Выжили крепкие фирмы, у которых было не арендованное, собственное помещение, а также сформированная клиентская база и возможность оказывать дополнительные услуги: пока не было сделок, помогали старым клиентам оформить документы или что-то в этом роде». Как говорит собеседница, через год-полтора ситуация стабилизировалась, хотя к докризисному уровню продажи уже никогда не вернулись.

Загадочная душа клиента

По мнению Ольги, работа в сфере недвижимости сложна по причине огромной зависимости от общей экономической ситуации. Кроме того, человек, продающий или покупающий квартиру, как правило, переживает стресс – и работать с ним очень непросто. Поэтому, как говорит собеседница, в профессии большая текучка кадров, многие выдерживают всего полгода-год.

«Хорошая работа риелтора – такая работа, которую клиент не заметил. Он просто пришел и купил квартиру, процесс выбора и сделка прошли, как по рельсам, как бы между прочим», – полагает Ольга.

Риелтор должен понять, что нужно покупателю, даже если тот сам этого не понимает. «Один клиент хотел двушку в хрущевке с хорошим ремонтом, а выбрал однушку в новостройке. Я понимала, что это человек молодой, через несколько лет у него появится семья, и он придет ко мне продавать квартиру, которую сейчас покупает. Поэтому лучше, если это будет квартира не в хрущевке, а в востребованном современном доме. При этом я видела, что у него обширный круг друзей, и найти ремонтников будет не так сложно, как ему кажется. Показав ему несколько хрущевок, какие он первоначально хотел, я предложила 44-метровую однушку в бетоне. Сначала клиент категорически отказывался туда ехать, но все-таки посмотрел – и купил».

Как говорит Ольга, большое количество показов не всегда положительно характеризует качество работы риелтора. «Если риелтор показал четыре-пять квартир, и клиент определился, – это хорошо. Если риелтор показывает 15–20 объектов, но ни один не нравится, значит, риелтор не понял, что нужно покупателю, либо человек на самом деле еще не готов покупать».

Очень тяжелыми считаются «бракоразводные квартиры»: в таких случаях продавцы порой стремятся не столько совершить выгодную сделку, сколько навредить бывшему супругу. В практике собеседницы было два подобных случая, когда сделки срывались за несколько часов до подписания договора. «Риелтор сам должен предвидеть, что в ситуацию может вмешаться человеческий фактор, и изначально предупредить об этом риске покупателя». Среди покупателей довольно сложными считаются иногородние клиенты, особенно приезжающие из городов, где соотношение цены и качества жилья лучше, чем в Саратове (по этому показателю мы уступаем не только столицам, но и, например, Волгограду), а также покупатели с периферии. «Им кажется: раз это Саратов, здесь всё должно быть красиво. При этом денег у них немного, люди смотрят коммуналки в бывших общагах и старом жилом фонде – и ужасаются».

Подборку квартир для клиента делают в основном по объявлениям в интернете. «Открывая сайт, покупатель видит 50 подходящих квартир, а риелтор понимает, что на самом деле их десять – просто один и тот же объект выставляется с незначительно измененными данными об адресе, этаже, площади». Риелтор должен читать прессу, чтобы отслеживать курс валют, знать, где в городе намечается масштабное строительство, какие микрорайоны более или менее благополучны в коммунальном и криминальном смысле, и т. д. Нужно быть в курсе изменений законодательства. По оценке собеседницы, основными вехами для рынка недвижимости стала отмена сертификации для риелторов, юридические изменения, касающиеся жилищных прав несовершеннолетних (до вступления в силу нынешнего Жилищного кодекса все сделки с участием детей проходили через опекунский совет), и введение регистрации договоров долевого участия – это существенно снизило риски продажи задвоенных квартир.

Значительная часть сделок теперь проводится не через Регистрационную палату, а в многофункциональных центрах (МФЦ). Как говорит Ольга, это удобнее для клиентов. К тому же исчез момент кумовства: для риелтора больше нет нужды налаживать отношения с кем-то из клерков, чтобы пройти на сделку без очереди.

Риелтерское вознаграждение в Саратове колеблется от 15 тысяч рублей до трех процентов стоимости сделки. Некоторые агентства устанавливают фиксированную цену на свои услуги (около 50 тысяч рублей), причем берут деньги и с продавца, и с покупателя. Отметим, что риелтор сам несет транспортные расходы на поездки по городу (иногда он еще и возит на своей машине покупателя) и на рекламу квартиры (на большинстве сайтов объявления о продаже недвижимости входят в категорию платных).

Обязательно качество хорошего риелтора – отличная память (ну или хотя бы большой блокнот для заметок): как правило, риелтор ведет одновременно несколько клиентов, нельзя упускать из виду юридические и психологические моменты, связанные с их сделками. Не менее необходимое качество – умение быстро принимать решения, так как непредвиденные ситуации в этом бизнесе, по словам Ольги, возникают постоянно.

Рабочий день риелтора продолжается столько, «сколько клиенту надо», в том числе и в выходные. «Те, чья семья недовольна таким режимом работы, как правило, уходят из профессии. Но многие работают парами, в таком случае супруги прекрасно понимают рабочие моменты друг друга». Как говорит Ольга, у опытного риелтора «появляется привычка принимать к сведению всё, что касается недвижимости, даже если дело происходит в нерабочее время: если я иду в гости, обращаю внимание на планировку и состояние дома, а в путешествии стараюсь узнать цены на жилье».