Александр Куницын: «Что я буду делать с десятью тоннами фольги?»
Александр разрывает квадратную упаковку, вытаскивает презерватив и, потянув за яркую ленту, натягивает его на палец. «Такие – с лентой – я один зарегистрировал в России, – задумчиво глядя на изделие, объясняет собеседник. – Почему-то никто больше не обратил на них внимание. Хотя это очень удобно – презерватив практически сам надевается». Саратовская компания «Клевер», которую возглавляет собеседник, занимается не совсем обычным бизнесом: выпускает контрацептивы, тесты на наркотики и на беременность. В 2016 году компания стала окружным лауреатом национальной премии «Бизнес-Успех» (в номинации «Лучший производственный проект»). Об особенностях этого специфичного рынка Александр Куницын рассказал «Газете Недели».
– Александр, ваши презервативы производятся прямо в Саратове?
– Полагаю, в России вообще никто не производит презервативы. Мы, например, заказываем их на фабриках в Таиланде и Китае, а здесь только расфасовываем. На это – лучшие мировые фабрики, хочу заметить. Которые делают презервативы в том числе для «Durex» и «Contex». Однако обращаю внимание: мы не продаем презервативы под собственным брендом. Мы привозим их, упаковываем и перепродаем крупным торговым и аптечным сетям. А они уже ставят их на свои полки под своими торговыми марками. Для понимания: у «Ашана» есть бренд «Каждый день», под которым они продают каши быстрого приготовления, салфетки, консервы и другие товары. Аналогичные бренды есть и у других сетей. Если они решают продавать таким способом еще и презервативы, они обращаются к нам.
– А что вам мешает зарегистрировать собственную торговую марку и продавать изделия под ней? Стать успешным брендом, как тот же «Durex»?
– Вообще, у нас есть своя торговая марка, но только она не рабочая – зарегистрировали на всякий случай. Например, если придет клиент, а собственной марки у него нет. Тогда мы переоформим ее на него. Но проблема в том, что сам по себе рынок презервативов очень брендирован. Вот какие известные марки вы можете вспомнить? Все это – бренды, в которые вкладываются огромные деньги: на рекламу, продвижение и так далее. Например, когда вы заходите в аптеку, то у кассы зачастую видите целый ряд упаковок с презервативами. Вся эта красота стоит денег. Компании платят сетям приличные суммы, чтобы на кассе были именно их презервативы, а не чьи-то еще. У нас таких сумм нет, поэтому мы выбрали другой путь.
– А у кого они есть? Кто сейчас доминирует на российском рынке презервативов?
– «Durex» и «Contex», которые принадлежат одной британской компании. Российским брендам остается лишь подъедать крохи, хотя и у них встречаются и необычная упаковка, и хороший маркетинг. Однако им сложно конкурировать с теми суммами, которые британцы вкладывают в продвижение своей продукции. Только на моих глазах две наших компании свернули продажи: в 2011 году получили лицензии, а в 2014-м прекратили выпуск. Просто не смогли встать на полки, купить себе место. Сильно повлиял кризис: российские компании стали уходить с рынка.
– К слову о «Durex». Можете что-то прокомментировать касательно недавней истории с его запретом?
– Ну, во-первых, эта история произошла еще в начале мая. Просто, наверное, в СМИ она всплыла только в июне. Во-вторых, это всего лишь крючкотворство чиновников. Осмелюсь предположить, что дело было так. Вероятно, отдел маркетинга «Durex» в какой-то момент решил произвести ребрендинг продукции и назвать презервативы, например, не «ультратонкие», а «ультралегкие». Ну и начали так писать на пачках. А это же медизделие! Его обращение подчиняется определенным законам и правилам. Это на карандаше можно что угодно написать, а у медизделия в технических условиях четко прописано, как оно должно маркироваться. Когда ты что-то меняешь в медизделии – параметр, упаковку, набор, – ты обязан оповестить об этом Росздравнадзор либо внести изменения в регистрационное досье. В общем, контролирующее ведомство все это заметило и сняло продукцию с продажи. И это вполне нормальная практика. Я лично видел письмо Росздравнадзора по этому поводу: там все достаточно адекватно и обоснованно. Так что теперь компании придется вносить изменения в действующие регудостоверения, а часть продукции регистрировать заново. Вопрос в другом: сейчас, копнув почти любого производителя, можно точно так же что-то найти и выкатить аналогичную претензию. Поэтому был ли у Росздравнадзора какой-то иной посыл? Могу лишь сказать, что для Великобритании «Durex» – это очень крупный бизнес, а Россия – довольно масштабный рынок. Я недавно общался с руководителем одной тайской фабрики, и для него было большой неожиданностью, что у нас сняли «Durex»: «Как, это же лидер рынка!» По его словам, с качеством у них никаких проблем быть не может.
– А вообще, можно ли разделить презервативы на качественные и некачественные? И как их различить?
– Качество презервативов зависит от качества линий, на которых их производят. Крупные компании заказывают оборудование в Японии, причем японцы делают только большие линии с контролем и серьезными технологическими наработками. Но есть и китайские фабрики, где стоят небольшие кустарные линии. Качество изготавливаемых на них презервативов, разумеется, страдает, хотя формально они могут даже пройти государственные испытания и соответствовать каким-то стандартам. При этом на сегодняшний момент качество презервативов можно установить исключительно лабораторным методом. Просто пощупав изделие в руках, понять это почти невозможно. Конечно, иногда можно сделать какие-то выводы исходя из запаха и цвета. Например, некачественный презерватив издает резкий запах резины, тогда как у хороших изделий он менее выражен. Но если начать тянуть, надувать – эффект, в принципе, будет один и тот же.
– Тогда как обезопасить себя от некачественных изделий? Покупать более дорогие презервативы?
– Если вы не хотите нарваться на подделку, советую покупать презервативы в аптеках. Они не рискуют брать сомнительную продукцию. А вот, например, интим-салоны иногда ввозят презервативы как сувениры, то есть без всяких регистрационных удостоверений. И рядом с хорошими японскими презервативами могут лежать какие-то китайские изделия в виде слоников. Которые даже и презервативами назвать нельзя, потому что сделаны они непонятно из чего. Что касается цены, то принцип «чем дороже – тем лучше» тут работает очень условно. Я отлично знаю, какова разница между себестоимостью и отпускными ценами у мировых брендов – покупатель переплачивает там в несколько раз. О том, куда тратится эта наценка, мы уже говорили. Для понимания, наша отпускная цена – 30 рублей за три штуки. И это при том, что основная часть себестоимости у нас лежит в затратах на упаковку, так как мы используем качественную полиграфию. Если подытожить, то с учетом всех факторов я однозначно не советовал бы покупать презервативы стоимостью менее 50 рублей за три штуки.
– Презервативы какой формы, цвета, запаха охотнее всего покупает российский потребитель?
– В нашем случае примерно 50 процентов продаж – это классические презервативы. Еще 40 процентов – классические ультратонкие. Остальную долю делят между собой ребристые, точечные, ароматизированные и так далее. Другими словами, если мы отклоняемся от классики, начинаем выёживаться со всякими рельефами и ароматами – покупают уже намного меньше.
– А наличие/отсутствие накопителя на презервативе как-то влияет на надежность?
– Насколько мне известно, презервативы без накопителя – обычно это изделие для фаллоимитаторов. Еще они могут использоваться для УЗИ. Кстати, мы в свое время сглупили и не написали в ТУ, что наш продукт можно применять для УЗИ-исследований. Сейчас нам предлагают продавать презервативы для больниц, но мы не можем этого сделать – техудостоверение не позволяет.
– Давайте теперь поговорим о тестах. В России периодически оживляется антинаркотическая компания. Некоторое время назад в городском транспорте даже транслировалась социальная реклама с призывами покупать тесты на наркотики. Это как-то сказалось на спросе на них?
– Нет. Наркотические тесты – это вообще очень специфичный продукт. Когда они только начали продаваться в России, где-то в 2005-2008 годах, их с большой помпой засунули в аптеки. Производители решили, что обеспокоенные родители будут покупать тесты своим чадам и тем самым обеспечат спрос. Но эту идею ждал полный провал. Наши тесты сейчас закупают в основном для специализированных учреждений – школ, военных организаций, каких-то предприятий. То есть туда, где проверки проводятся массово и в принудительном порядке. У тестов есть еще и такая проблема, как потеря актуальности. Новые наркотики – те же самые спайсы – выходят быстрее, чем новые тесты, которые смогут их определить. И даже китайские фабрики за этим процессом не поспевают.
– А тесты вы тоже производите в Китае?
– Нет, тесты мы делаем в России, но из иностранных комплектующих. Антитела для тестов в России не производятся, поэтому мы закупаем их в Индии и Китае. И получаем вечные проблемы с таможней. Потому что когда ты везешь через границу антитела или сыворотку крови, таможенники могут посчитать, что это наркотики или биологически опасный товар. И чтобы решить эту проблему, нужно предоставить перечень документов, который просто нереально получить. Требуется чуть ли не разрешение президента. А нам же надо постоянно это ввозить. Поэтому каждый раз в таких случаях нам приходится запрашивать разрешение Росздравнадзора. Но это еще не всё. В ответ из ведомства могут отписать, что на самом деле такое разрешение нам не нужно. Мы опять пишем: «Таможенная служба требует, чтобы вы написали, что это не опасно, что это наши комплектующие». Наконец, раза с десятого, Росздравнадзор присылает нужное письмо. Но таможня еще не каждое письмо примет! Иногда Росздравнадзор сообщает, что комплектующие такого-то завода не запрещены для ввоза нашей компанией, но при этом конкретно по каждому изделию не расшифровывает что мы везем. И таможню такой документ не устраивает. И мы опять пишем письмо, и опять ждем. Получение документов в Росздравнадзоре может занимать два месяца. А если все это время товар лежит в контейнере на складе временного хранения? И стоит эта услуга 6 рублей в сутки за килограмм? Убытки могут быть весьма заметными. Поэтому нам приходится сначала везти пробную партию в какой-нибудь мензурке. Если таможня ее не пропускает – мензурка летит обратно в Индию. А мы думаем, что делать дальше.
– А почему на территории России нельзя производить презервативы так же, как вы производите тесты?
– Может быть, кто-то их и производит, я не знаю. Но, скорее всего, они еле-еле сводят концы с концами. Либо очень сильно страдает качество. У нас производить невыгодно. Нельзя в России сделать качественный презерватив и продать его по адекватной цене. Во-первых, китайские и тайские фабрики обслуживают всю Азию, включая Индию и Китай. Сколько миллиардов проживает там и сколько – в России? А чем больше рынок сбыта, тем ниже цена. Во-вторых, есть ли смысл ставить у нас фабрику, если она все равно будет работать при большей себестоимости? Затраты на персонал у нас будут выше, на обслуживание помещений – тоже. Ведь помещения нужно отапливать, тогда как в Азии климат заметно теплее. К тому же произвести медизделие в России само по себе сложнее, чем привезти его из-за рубежа. Например, процесс получения регудостоверения для тех же тестов на наркотики у нас занимает два-три года. А если ввозить аналогичный импортный товар – всего полгода. Ведь в этом случае у тебя уже будет лицензия другого государства. К тому же получение регудостоверения в России само по себе стоит безумных денег, и по ходу дела ты столкнешься с кучей проверяющих органов. Так что зачем связываться с производством здесь, если можно закупить все то же самое в Китае? Это к вопросу об импортозамещении.
– А хотя бы материалы для презервативов у нас производятся?
– Даже то, что у нас производится, часто выгодней покупать в том же Китае. Например, я хотел начать делать в России упаковку из фольги для презервативов. Думал, получится дешевле, чем в Китае. Ведь ничего сложного там нет: по большей части это просто ламинированный алюминий. Так вот самое дешевое предложение, которое мы нашли, – 2 рубля 60 копеек за пакет 6х6 см. И минимальная партия – 10 тонн. При этом уже готовый пакетик из Китая со всеми нанесениями мне обходится всего в 60 копеек вместе с доставкой, растаможкой и НДС. Ну а потом, что я буду делать с десятью тоннами фольги? Мне же надо будет ее где-то хранить, полностью использовать такое количество я смогу только лет за пятнадцать. И так у нас со всем.
